Навіть далекі від сільського господарства люди чули про скандали з поставками української кукурудзи до Китаю за урядовим контрактом. Заяви про корупцію в Державній продовольчо-зерновій корпорації України (ДПЗКУ), в компанії, яка зобов’язана була виконати поставку зерна до Піднебесної, зміна керівників, черга кримінальних справ. Усе це сьогодні дісталося «у спадок» нинішньому керівнику підприємства Борису Приходьку. Про історію взаємин із китайською стороною, про плани виконання контракту в новому сезоні, а також про ще один договір уже з Бангладеш, який міг стати черговим скандалом, новий топ-менеджер компанії поговорив з кореспондентом Укрінформу.

ПОЧАТОК «КИТАЙСЬКОГО» СЕЗОНУ

- З початку сезону які культури ДПЗКУ вже почала відвантажувати?

- З початку сезону відвантажень ще не було. Ми плануємо працювати з усією фуражною групою зернових: ячмінь, пшениця фуражна, надалі кукурудза. Розглядаємо можливість поставки продовольчої пшениці, ріпаку, сої, сорго. На китайський ринок плануємо поставки ячменю, кукурудзи, сої та сорго. Щодо сорго поки що немає погодження з карантину рослин.

- А в чому причина затримки з поставками? Низка трейдерів уже активізували поставки ячменю.

- Затримки немає. У нас є укладені контракти, і ми плануємо почати завантажувати перше судно вже наступного тижня.

- Казали, що плануєте поставити близько 2 млн тонн зернових протягом МГ у рамках китайської угоди. Але наскільки мені відомо, генеральний договір передбачає відвантаження понад 5 млн тонн – 5,17 млн тонн, якщо бути точними...

- У Генеральному договорі обсяг поставок розписаний не за маркетинговими роками, а за календарними. Більшість торговельних компаній формують плани на маркетинговий рік, і, на наш погляд, було б правильним переглянути умови генерального договору щодо планування. У цьому календарному році малоймовірно, що ми зможемо виконати зобов'язання і поставити 5 млн тонн зернових і олійних. Я думаю, що ця цифра буде близько 3-3,3 млн тонн, тому ми поставили вже близько 1 млн тонн за перше півріччя 2015 календарного року, і нам цілком під силу виконати поставку 2-2,3 млн тонн до кінця календарного року. Малоймовірно, що ССЕС (контрагент китайської сторони. - Прим. авт.) забезпечить ліквідний попит і купить весь обсяг, тому нам доведеться торгувати і з іншими компаніями.

- Чи прописані в генеральній угоді санкції у разі невиконання обсягів поставки?

- Генеральний договір - це скоріше рамковий контракт. У ньому немає чітко виписаних зобов'язань сторін. Сторони читають деякі пункти контракту по-різному, це не контракт, де все чітко і ясно прописано. І в цьому є проблема. Що означає поставити 5 млн тонн? Чи означає це, що 5 млн тонн повинні купити лише наші партнери - корпорація ССЕС? Якщо так, то наші партнери повинні надати ДПЗКУ достатню ліквідність, тобто забезпечити попит. Однак це не завжди так. Наприклад, пшеницею ми з ССЕС практично не торгуємо. У нас є зобов'язання вийти на обсяг поставок у 5 млн тонн. Як можна вийти на обсяг поставки 5 млн тонн, що не торгуючи пшеницею? З іншого боку, у нас є об'єктивні обставини, які не дозволять нам досягти обсягу експорту в 5 млн тонн - це власні потужності з перевалки зернових. Ті, якими володіє ДПЗКУ, у змозі перевалити 2,8-3,2 млн тонн зернових і олійних протягом маркетингового року при інтенсивній роботі. Решта обсягу ми повинні перевалювати на чужих портових терміналах - а це інші витрати - або продавати товар на інших базисах поставки, наприклад СРТ (ціна з урахуванням вартості доставки. - Прим. авт.) або ДАФ (ціна з урахуванням вартості доставки на кордон. - Прим. авт.). Я думаю, що назріла необхідність серйозних інвестицій в портову інфраструктуру ДПЗКУ.

- За періоди попередніх поставок складалися не найприємніші ситуації - це загрози зриву поставок, кажуть, що були претензії до якості зерна. Зараз відносини вирівнялися чи все ж цей бек-граунд, ця історія впливає на торгівлю сьогодні?

- Наприкінці минулого календарного року виникла ситуація, коли необхідно було поставити досить великий обсяг кукурудзи за раніше укладеними контрактами між ДПЗКУ і ССЕС. Кукурудза поставлялася до Китаю за квотою ССЕС зі сплатою пільгового мита в 1%. Звичайне мито на імпорт кукурудзи до Китаю становить 65%. Період поставки за виданою квотою був обмежений у часі. У разі зриву поставки ССЕС могла б мати серйозні фінансові та політичні проблеми в Китаї. Валерій Томіленко, як кризовий менеджер, чудово впорався з цим завданням. Для досягнення цієї мети було куплено «на воді» три партії кукурудзи. Іншого виходу просто не було. Тепер Валерія звинувачують у цьому. Правду кажуть: «благими намірами викладена дорога до пекла».

Торгівля зерном - не проста справа і ніколи не йде гладко. Завжди виникають якісь суперечки між покупцями і продавцем. Зазвичай причина цих суперечок - висока цінова волатильність на ринку аграрної сировини. Коли ціна зростає, покупець забуває про проблеми з якістю і готовий очікувати на поставку. Коли ціна падає, покупець починає згадувати про якість і жорсткіше ставиться до умов контракту. Завжди будуть конфлікти, головне, щоб вони швидко вирішувалися в процесі переговорів. Не скажу, що наші партнери - корпорація ССЕС - легко погоджуються на поступки. Китайці хороші торговці, вони вміють відстоювати свої інтереси, часом дуже емоційно.

- Ментальність дуже відрізняється?

- Усі сторони переговорного процесу намагаються отримати для себе кращі умови. Я б не сказав, що у нас переговори проходять дуже легко. Китайці зацікавлені в тому, щоб мати довгострокові відносини з Україною і мати справу з державною компанією. Вони працюють на тривалу перспективу і водночас не забувають про поточну вигоду. Часто я чую від наших партнерів щодо ціни: «не переживай, наша пропозиція нижча за ринкову, але ж у нас хороша перспектива». (Сміється) Китайці вправні переговорники. Іноді переговори тривають 2-3 години. Просто беруть змором.

- Давайте поговоримо про терміни поставок на другу половину року. Міністр Павленко казав, що цей графік поставок потрібно затвердити, китайська сторона очікує на графік з 20 липня. Яка ситуація з ним?

- Ми збираємося на цьому тижні відвідати Пекін (візит відбувся з 21 по 24 липня. - Прим. авт.), щоб обговорити графік поставок на цей календарний рік у розрізі культур і місяців. ДПЗКУ в змозі купити і відвантажити 3-3,2 млн тонн сільгосппродукції. Питання в ліквідності попиту з боку китайської компанії. У нас є зобов'язання поставити, а у китайської сторони зобов'язань прийняти товар - немає. І це один з найнеприємніших моментів у генеральному договорі. Ми розуміємо, що ДПЗКУ потрібно торгувати, і заробляти прибуток, щоб виконати зобов'язання за кредитним договором. Якщо наші партнери не купують, ми в будь-якому випадку повинні торгувати і заробляти маржу. Ми порахували: щоб погасити відсоткову ставку за кредитом і постійні витрати ДПЗКУ, різниця в ціні закупівлі та продажу зернових при обсязі бізнесу в 3 млн тонн повинна бути не менше 5 доларів на тонні. Це серйозне навантаження за нинішньої вартості аграрної сировини. Якщо додати вимогу ССЕС сплачувати комісійну винагороду в розмірі 5 доларів з тонни, виходить непідйомний тягар. У торгівлі зерном дуже важко заробити такі гроші, особливо за нинішньої вартості аграрної сировини. Чесно кажучи, 5 доларів винагороди ССЕС з однієї тонни, на мій погляд, незрозуміла річ. Чому саме 5 доларів, а не, наприклад 1% від ціни ФОБ. Коли укладався генеральний договір, у 2012 році, ціна на кукурудзу на умовах поставки СІФ (ціна з навантаженням, страховкою і фрахтом. - Прим. авт.) Китай коливалася в межах 390-410 доларів США за тонну, і 5 доларів винагороди з тонни становили близько 1,25% від ціни СІФ. Сьогодні ціна на кукурудзу на умовах поставки СІФ Китай становить 210-220 доларів США за тонну і 5 доларів винагороди становлять близько 2,5% від ціни СІФ. Якось несправедливо виходить. Думаю, що треба сідати за стіл переговорів з менеджментом ССЕС щодо цього питання. Хоча для них це дуже болюче питання. Вони серйозно лобіювали інтереси України і ДПЗКУ під час видачі кредиту і вважають, що 5 доларів з тонни - це їхня винагорода за проведену роботу.

- А є можливість прописати відповідальність китайської сторони?

- Китайські партнери через силу погоджуватимуться на додаткові умови, які погіршать їхні позиції. Я б не сказав, що ми працюємо на рівних, тому все ж ССЕС пролобіювала видачу кредиту для ДПЗКУ і доступ української продукції на китайський ринок. Той, хто платить, замовляє музику. Але ми працюємо в цьому напрямку. Хоча це й нелегко.

СКАНДАЛЬНА ДОДАТКОВА УГОДА №3

- Розкажіть, що саме було змінено в Додатковій угоді №3 до цього контракту.

- Почнімо з того, що проаналізуємо ринок кукурудзи в Китаї. Урожайність та обсяг виробництва кукурудзи в Китаї за останні 10 років ростуть колосальними темпами. Питання, чому? Що мотивує фермера збільшувати виробництво кукурудзи? Ціна!! Китайський уряд мотивує високою закупівельною ціною китайського фермера збільшувати виробництво кукурудзи. Закупівельні ціни відображені в котируваннях кукурудзяних ф'ючерсів (зобов'язання купити в майбутньому товар за обумовленою ціною - Прим. авт.) на Далянській біржі - державній біржі, ціни на якій набагато вищі, ніж котирування кукурудзяних ф'ючерсів на світових біржах. Уся справа в продовольчій безпеці та незалежності Китаю від імпорту кукурудзи. Перехідні залишки кукурудзи в Китаї в 2015/16 МР очікуються на рівні 160 млн тонн. А загальне споживання кукурудзи в Китаї становить 176 млн тонн. Китайський уряд поставив завдання - мати в запасі річний обсяг споживання кукурудзи. Можливо, це підготовка до зміни в глобальних товарних потоках аграрної сировини. Китайський уряд підтримує високими внутрішніми цінами на кукурудзу виключно китайських фермерів. З якого дива китайці повинні давати високі ціни на імпортну кукурудзу, таким чином підтримуючи аргентинського, українського чи американського фермера? У Китаї встановлене ​​захисне імпортне мито на кукурудзу в розмірі 65%. Разом з тим, щороку не більше ніж на 7,2 млн тонн імпортної кукурудзи встановлюється пільгове імпортне мито в розмірі 1%. Квоти на цю поставку розподіляє уряд Китаю між китайськими переробниками кукурудзи і трейдерами. Незважаючи на те, що світові ціни на кукурудзу досить низькі і, навіть сплативши при ввезенні кукурудзи до Китаю мито в розмірі 65% і ПДВ у розмірі 13%, можна отримати прибуток, імпортувати кукурудзу до Китаю в обхід квоти ніхто не ризикує. Усі ми пам'ятаємо, як Китай у позаминулому маркетинговому році не прийняв 1,3 млн тонн американської кукурудзи, пославшись на те, що в партії кукурудзи було ГМО зерно зі штампом МІР162, яке не пройшло дозвільні процедури в Китаї. До слова, Китай дозволяє ввозити в країну 15 сортів ГМО кукурудзи. Це ще раз доводить, що Китай надзвичайно сильно захищає інтереси своїх фермерів від імпорту дешевої кукурудзи. І українська кукурудза не виняток.

Спочатку в контракті ціни на кукурудзу були прив'язані саме до котирувань Далянської біржі мінус усі витрати (мито, ПДВ, логістика тощо), але при цьому в контракті є пункт, в якому сказано, що ціна повинна бути конкурентоспроможною на міжнародному ринку. Виходить, що прив'язка до котирувань кукурудзяних ф'ючерсів на біржі Далянь просто ілюзія. До речі, ціна на кукурудзу в усіх раніше укладених контрактах на поставку між ДПЗКУ і ССЕС і близько не була поруч з котируваннями на Далянської біржі. Усі ціни корелювали з кукурудзяними ф'ючерсами на СВОТ (Чиказька товарна біржа. - Прим. авт.) і ціною на умовах поставки ФОБ порти Чорного моря (ціна з урахуванням доставки і навантаження на судно покупця. - Прим. авт.).

- По суті, у контракті йшлося про те, що котирування цін прив'язували до репрезентативної біржі?

- Кукурудзяні ф'ючерсні контракти на біржі Далянь малоліквідні, не використовуються для хеджування (страхування фінансових ризиків. - Прим. авт.) і відображають виключно внутрішні ціни на кукурудзу в Китаї. Більш того, це державна біржа. Формула ціноутворення не працювала, тому була умова, що ціна має бути конкурентоспроможною на світовому ринку. При дуже низькій світовій ціні ці два фактори стають взаємовиключними. Ще раз повторюся, Китай захищає свій внутрішній ринок від дешевої імпортної кукурудзи і високими внутрішніми цінами підтримує виключно свого фермера.

- Виходить, що торгувати з Китаєм саме кукурудзою дуже ризиковано. Китай може відмовляти в прийманні законтрактованих обсягів. Чому ми цей контракт прив'язуємо до кукурудзи?

- Тому що кукурудза китайцям потрібна. Чисельність населення в Китаї зростає, і зростає саме платоспроможне населення, а його потрібно годувати якісною їжею. Посилюється урбанізація, а земельні ресурси не збільшуються. Є ще потенціал зростання врожайності кукурудзи, але він невисокий, тому що в Китаї поки не дозволено вирощувати ГМО кукурудзу. З американськими торговими компаніями Китаю складно вести переговори, тому США як постачальника кукурудзи знає весь світ, а от з такими країнами, як Україна і Аргентина, поторгуватися можна. Тому й виник цей контракт. Як би там не було, він спірний, неоднозначний, але він допоміг вивести на ринок Китаю українську кукурудзу. До слова, у минулому маркетинговому році понад 16% експорту української кукурудзи припали на Китай. І цей додатковий попит дозволив підняти внутрішні ціни на українську кукурудзу. Базис (різниця в цінах між фізичним ринком кукурудзи в Україні на умовах поставки ФОБ і ближніми ф'ючерсами на біржі СВОТ) сягав 120 центів за бушель.

Говорити, що підписання додаткової угоди №3 завдало шкоди Україні, тому що нібито раніше ціни були прив'язані до котирувань біржі Далянь, а тепер вони прив'язані до FOB порти Чорного моря - безглуздя. Більше того, ДПЗКУ така ситуація вигідна. Адже ДПЗКУ купує кукурудзу на внутрішньому ринку України, де ціни прямо корелюють з цінами на умовах поставки ФОБ порти Чорного моря. А ціни ФОБ відповідно корелюють з котируваннями кукурудзяних ф'ючерсів на Чиказькій біржі. А це можливість хеджування цінових ризиків. Ринок кукурудзи дуже волатильний, і нам потрібно вчитися хеджувати цінові ризики, оскільки попит з боку Китаю не є постійним. Є квоти - ССЕС купує кукурудзу, немає квот - ССЕС не купує кукурудзу. А на думку ССЕС, українська сторона повинна в будь-якому випадку мати товар на складі. А раптом квоти дадуть.

ПРИМАРНИЙ УРЯДОВИЙ КОНТРАКТ З БАНГЛАДЕШ

- Є ще один «міфічний контракт» з поставок зерна до Бангладеш. Ви цей контракт бачили, і якщо так, то які зобов'язання ДПЗКУ відповідно до нього повинна виконувати?

- Різні історії ходять навколо «бангладеського контракту». Це якась Санта-Барбара, я б не хотів їх коментувати. Це скоріше завдання правоохоронних органів. Чого тільки вартий підроблений лист, яке потрапив до Бангладеш і в якому сказано, що компанія Гранум Інвест є оператором міждержавного контракту на постачання пшениці за контрактом G-to-G (контракт між двома державами. - Прим. авт.).

Зараз ми стоїмо на етапі перезавантаження відносин із Бангладеш. Провідним у цьому процесі є Міністерство аграрної політики і продовольства. ДПЗКУ є лише оператором з поставок пшениці з українського боку. Я сподіваюся, що перезавантаження відносин відбудеться, і цього року ми зможемо укласти контракт на поставку пшениці. Для української пшениці це перспективний і місткий ринок. Немає жорстких вимог до якості, преміальна ціна... Бангладеш імпортує близько 3 млн тонн пшениці щороку. Вони знають наш продукт, тому з України дуже багато пшениці за комерційними каналами поставлялося до Бангладеш.

- За старим контрактом не може виникнути ситуації, коли Україні доведеться в терміновому порядку шукати зерно на поставку, як це було з китайською кукурудзою?

- Взаємовідносини з Бангладеш визначалися лобістської політикою з боку певних груп в обох країнах. У підсумку вони перехитрили самі себе. Рік минув, жодної тонни зерна не було поставлено за цим контрактом. Ніхто не виграв. Це привід провести нові переговори. Я думаю, що ризиків немає, тим більше пов'язаних зі штрафними санкціями за невиконання контракту з боку України.

- У новій версії цього контракту теж будете намагатися прив'язатися до ФОБ Чорне море?

- Ми плануємо провести переговори. У Бангладеш зараз літні канікули, з 15 липня розпочався Рамадан. Я думаю, у серпні відбудеться візит української делегації до Бангладеш. Будемо домовлятися. У нас є надлишки пшениці, там є попит. Ми повинні домовитися, це в інтересах обох сторін.

- Репутація у ДПЗКУ, прямо скажемо, не позитивна. Корпорація з моменту її створення пережила низку найбільших скандалів. Китайський контракт, корупційні схеми - останні з них. Що Ви будете робити, щоб змінити ставлення до компанії?

- На мій погляд, будь-яка державна компанія не може бути ефективною і ДПЗКУ насамперед, тому дуже висока політична кон'юнктура і великий інтерес до корпорації з боку різних людей. Один міністр пішов, прийшов інший, команда змінилася. Це - нові правила, відносини, принципи і т.д.

Зробити роботу компанії ефективною - непросте завдання в такій ситуації. З одного боку, непрості партнери - корпорація ССЕС, з іншого - великий інтерес до корпорації з боку різних людей. Працювати дуже важко, понад половина робочого часу, на жаль, витрачається на пошук компромісів.

Успіх торгової компанії визначають чотири складові:

- здатність трейдера вгадати майбутнє (купити на зростаючому ринку, а потім продати, і навпаки продати на падаючому ринку, а потім купити),

- оптимізація маркетингових витрат (складська інфраструктура, логістика, перевалка, фрахт тощо),

- працездатна команда, система, яка працювала б, як швейцарський годинник,

 - довіра, як з боку покупців, так і з боку продавців. Розвиток конкурентних переваг державної компанії через виконання міждержавних контрактів.

Для всього цього потрібен час. Формуємо команду фахівців. До слова, наші трейдери зараз проходять курс технічного та фундаментального аналізу і отримують навички хеджування цінових ризиків із використанням аграрних деривативів. Змінили стратегію закупівлі зернових. Намагаємося купувати зерно переважно на власних елеваторах, що дозволяє мінімізувати витрати і управляти кількісно-якісними і логістичними ризиками. У цьому сенсі для нас яскравим прикладом є компанія «Нібулон». Власні елеватори, баржі, практично немає залежності від залізниці тощо. ДПЗКУ в змозі одночасно зберігати 3,8 млн тонн зернових і олійних на більш ніж 50 власних елеваторах.

Ще одна складова - це надійність. Ми повинні бути надійним покупцем і продавцем, нам повинні довіряти і фермери, і покупці. Як цього домогтися? Передусім суворо виконувати взяті зобов'язання. Для цього необхідний час.

- Ви відчуваєте тиск з боку політсил, чиновників тощо?

- Це державна компанія. Груп, які цікавляться роботою корпорації, дуже багато. Лобістів різних інтересів дуже багато. Я стільки дзвінків отримав від різних людей, у тому числі й депутатів. Одні кажуть: «Ви даремно поміняли директора елеватора, адже я його знаю, адже він «порядна людина». А елеватор показав 2 млн грн збитків за минулий маркетинговий рік і на 30% зменшив обсяг заготівлі сільгосппродукції. Соромно сказати, але з 52 елеваторів тільки 15 самодостатні. Решта збиткові. Принцип один - цифри фінансового результату і обсяг заготівлі елеватора - це єдине, що характеризує його директора. Не в змозі зробити підприємство прибутковим - вперед на комерційний ринок праці й там доводь свою спроможність і порядність. Державна компанія може й повинна бути ефективною. Це не місце, де можна пересидіти смутні часи.

Ольга Прядко. Київ.