Постали з попелу: як ірпінські меблярі за рік відновили бізнес

2022-й рік для Wood and Hearts, виробника дитячих меблів Монтессорі з Ірпеня, видавався дуже перспективним. Створена у 2019 році компанія вже досягла певних успіхів: її продукцію продавали більш як у 60 країнах, виробничі потужності займали цілих 4 000 кв.м, у штаті працювало 200 людей. Та почалася війна.

Рік тому в ці весняні дні українська армія звільнила місто Ірпінь на Київщині від російських окупантів. Фото понівеченого міста розлетілися десятками перших шпальт світових ЗМІ. А знищені потужності власної компанії Денис Шкрібляк побачив на відео. «Десь на шостий-сьомий день боїв у місті мені надіслали відео, як горить моє виробництво. У нашому районі було знищено дуже багато саме виробничих потужностей. Росіяни просто стріляли туди, все згоріло…», – пригадує він. Згодом стало зрозуміло: бізнес, у який було вкладено роки сумлінної праці, треба запускати заново.

ПАНДЕМІЯ ДОПОМОГЛА, ВІЙНА ПЕРЕРВАЛА

Свого часу Денис ретельно обмірковував старт власної справи. Зокрема, виявив, що на ринку дитячих меблів, на перший погляд, перенасиченому, бракує сучасних виробів, простих і водночас багатофункціональних. І вирішив зосередитися на елементах дитячої кімнати – дерев’яних трикутниках Піклера, аркових тренажерах, гірках. «Ці ігрові центри дещо розвантажують батьків, даючи малюкам можливість випустити зайву енергію», – розповідає Денис.

Вибір продукту виявився вдалим. А ще сприяла успішному старту, хоч як дивно, пандемія. Тисячі родин по всьому світу вимушено опинилися зачиненими в чотирьох стінах з малечею на руках. І щоб вивільнити собі час на роботу або хатні справи, батьки шукали, чим бодай на кілька годин зайняти дітей. Й ігровий центр, який легко монтується, швидко трансформується, став однією з таких забавок. Тож виробництво в Ірпені запрацювало у повну силу.

Додатковим фактором для просування бренду стала ідея створення меблів за системою Монтессорі. Вона полягає в тому, що дитина у своїй кімнаті має знаходити все для власного розвитку і, пізнаючи світ, ставати самостійною якомога раніше. В країнах Заходу ця методика має значну кількість прихильників, тож у Wood and Hearts зробили ставку на зовнішній ринок.

«Ми пішли з нашими меблями у США, Німеччину, Францію, Великобританію. По-перше, там люди трохи більше обізнані з таким видом продукції, а по-друге, це більш платоспроможна аудиторія. Тому було прийнято рішення виробляти товар в Україні й продавати за кордон», – ділиться Шкрібляк.

На кінець 2021 року в портфелі компанія мала вже понад 200 артикулів власних виробів, щомісячні продажі сягнули 3 тисяч наборів з кількох елементів (в найкращий місяць вдалося продати навіть 8 тисяч сетів). На черзі було втілення чергової ідеї – створення дитячої кімнати «під ключ».

Але все змінилося буквально за день. «На початку 2022-го все у нас – і офіс, і виробництво, і люди – було зосереджено в Ірпені. І в один день все повністю перестало працювати, – пригадує Денис. – Мені дзвонили працівники й казали, що у них під вікнами стріляють, а вони не встигли виїхати». Шукали автівки, щоб вивезти людей. Вдалося евакуювати більше 40 осіб ключового персоналу з родинами на Львівщину. В місті лишилися кілька працівників підприємства. Здавалося, всі здобутки втрачено.

«ПІДПРИЄМЕЦЬ РОКУ» І ГРОШІ НА ВІДНОВЛЕННЯ

Вже за кілька тижнів після евакуації керівництво компанії почало шукати приміщення для релокації виробництва. Під Львовом їм запропонували схоже виробництво разом з обладнанням: власники виїжджали за кордон і продавали все у розстрочку. Wood and Hearts на цей виробничий майданчик, раптом що, могла перевезти все своє.

Потроху оговтувався після переїзду персонал і став проситися повернутися до роботи. Зрештою, компанія розпродала залишки товару, які, на щастя, не постраждали, а після деокупації Ірпеня почала збиратися додому.

Десь за місяць після звільнення міста партнер Дениса, який відповідає за виробництво, поїхав роздивитися обстановку. «Ми зрозуміли, що з трьох виробництв у нас лишилася половина одного, що не згоріла. Просто дивом там майже не постраждало найдорожче наше обладнання, наші верстати, – розповідає Шкрібляк. – І десь на третій місяць від початку війни ми почали потроху рухатися вперед: позабивали фанерою вибиті шибки та двері, придбали генератори, щоб у нас було світло та вода, почали повертати людей».

Підсумків втраченого не підбивали, та загалом «згоріло» кілька сотень тисяч доларів. «Сталося це в минулому житті. У новому в компанії лишилися певні заощадження, зв’язки, люди, – пояснює власник компанії. – І треба було просто все починати з початку».

Wood and Hearts завжди розвивалася за власні кошти. Але відроджувати виробництво було досить скрутно, адже купувати довелося буквально все від наждачного паперу до сировини (однієї лиш фанери було знищено на $300 тис.). Тож довелося дещо поступитися правилом. Одним із кредиторів для меблярів стала компанія Payoneer, яка повірила в майбутнє українських меблярів.

«Нам надали під проценти певну суму (яку ми вже й повернули), – розповідає Денис. – Це короткострокові кредити, на 2-3 місяці, але нам Payoneer дав кредит на півроку, розуміючи нашу ситуацію і повіривши в нас. За ці кошти, що стали оборотним капіталом, ми частково відновили наше виробництво».

Вже у червні Wood and Hearts зробила перші 10 продажів. Потім – 20, потім – 50. На осінь компанія вже продала до 300 наборів. А у гарячий «подарунковий» період різдвяних свят – навіть більше, ніж до війни, – майже 9 тисяч сетів.

Шкрібляк зізнається, що їм довелося дещо знизити ціни для збільшення продажів, тому що поки Wood and Hearts три місяці не працювала, конкуренти, які не постраждали, трохи «відкусили» ринку. Але це стало не приводом для розпачу, а поштовхом для розвитку.

І до речі, та сама Payoneer уже цього року відзначила Wood and Hearts у своїй щорічній премії «Підприємець року». Українських меблярів, які були одними з понад 9,5 тисячі номінантів, визнали «Проривом року».

РОЗВИТОК – ЗА РАХУНОК БІЗНЕС-СЕКТОРУ ТА «ОСВОЄННЯ АЗІЇ»

Щоб повернути свою частку ринку, треба було швидко діяти. Перш за все вирішили запустити освітній YouTube-канал, на якому батьків навчають правильному використанню меблів Монтессорі (завдяки цьому спільний з дитиною час проводиться з максимальною користю).

По-друге, меблярі почали розширювати аудиторію і включили до неї не лише кінцевих споживачів, а й бізнес-сектор. Торік компанія відвідала дві спеціалізовані виставки в Німеччині. Тепер серед її клієнтів з’явилися кілька європейських компаній, які закуповують оптом продукцію Wood and Hearts. Поки що це невеликі обсяги – десь одна фура раз на два місяці, але Шкрібляк упевнений, що сегмент перспективний. Адже у компанії тепер достатньо потужностей, які можна завантажувати на повну. Наразі тривають переговори з понад 40 потенційними клієнтами саме в сегменті В2В.

Розширюють українці й ринки своєї присутності – приглядаються до азійських країн. Є вже продажі в Японії, проте, зізнається власник компанії, для роботи на цих ринках треба перебудовувати бізнес-модель: надто дорого туди доставляти товари.

«Доставка в Японію виходить космічною, вдвічі дорожчою самого продукту. Тому зараз ведемо переговори про відкриття там складу, сподіваємося, вже за місяць це питання буде вирішено і ми почнемо відправку контейнерами», – ділиться Денис. Це для компанії дещо незвично: раніше працювали «з коліс» – відправляли замовникам продукцію одразу після виготовлення. Тепер потрібно буде навантажувати контейнер, витрачати на перевезення продукції близько двох місяців, а вже потім її продавати.

До слова, до роботи зі складом компанію підштовхнула війна. Коли Wood and Hearts після відновлення виробництва почала пропонувати товари, деякі клієнти відмовлялися від покупок, дізнавшись, що продавець з України. Вони переживали, що придбаний товар не доїде вчасно або й взагалі не буде доставлений. І тоді, щоб уникнути цих побоювань, керівництво компанії вирішило відкрити склади за межами країни і звідти робити доставки. Найбільшими «боягузами», каже Денис, виявилися німці. А от американці, навпаки, всіляко підтримували наших меблярів і казали, що готові чекати відправки стільки, скільки треба.

Переносити ж виробництво за межі України Шкрібляк не планує. Попри те, що організувати його в Туреччині, наприклад, чи Польщі було б дешевше. Він каже, що для виробництва якісних дитячих меблів одних лише верстатів, навіть найкращих, недостатньо (а в Wood and Hearts установлені найсучасніші виробничі лінії, всі деталі шліфуються, фарбуються, сушаться автоматично). Дитяча продукція потребує «перевірки руками». А ще – креативного підходу до дизайну.

«Навряд чи хтось краще за українців зможе з цим упоратися на такому рівні. Ніде таких розумних і талановитих людей немає», – впевнений Денис. Так, коли компанія повернулася до роботи і стало зрозуміло, що чимало керівників ключових підрозділів лишилося за кордоном, їх замінили ті, хто до війни займали нижчі посади. І чудово впорались. А от «сусіди», що також займалися виробництвом меблів в Ірпені (для дітей з інклюзією), просто припинили роботу, каже Денис. Вирішили нічого не відновлювати, хоч і мали бізнес масштабніший за Wood and Hearts.

«Я неймовірно вдячний усім своїм працівникам. Це саме їхня заслуга, що нам вдалося відродитися і виробити все те, що ми тепер можемо продавати, – щиро визнає Шкрібляк. – Якби я з партнерами не включився в роботу, якби не моя команда – у нас також нічого б не було».

Юлія Абакумова, Київ

Фото: Wood and Hearts